La rueda del comportamiento del consumidor

rueda del comportamiento del consumidor

 

Nunca olvidaré cuando participando como consultor en un programa estatal de fomento de la innovación en pymes, llamé a una importante empresa de este país para ofrecerle la posibilidad de participar en el programa. Tras explicarle al propietario que uno de los objetivos del programa era detectar áreas de mejora en la empresa, él me respondió: “nosotros hacemos todo bien, lo que tiene que cambiar es el mercado”. Como supondrás, después de oír dicha afirmación me despedí educadamente agradeciéndole su atención.

¿Qué es el comportamiento del consumidor?

Pensar que es el cliente el que tiene que adaptarse a nuestra empresa en lugar de lo contrario es un error más común de lo que parece. Las necesidades de las personas cambian y estos cambios no son otra cosa que variaciones racionales o irracionales que se producen en nuestro comportamiento humano para adquirir productos o servicios que satisfagan nuestras necesidades y/o deseos.

Si tenemos en cuenta que el marketing se ocupa de satisfacer necesidades, ¿cómo vamos a hacer buen marketing si no sabemos qué es lo que hace que las necesidades del consumidor cambien?, o ¿qué es lo que hace que el consumidor se sienta de una manera o de otra?. Dicho de otro modo, ¿cómo sabemos cuáles son las necesidades de los consumidores?. Todas estas preguntas encuentran su respuesta en cada uno de los elementos que forman la llamada rueda del comportamiento del consumidor.

Factores que influyen en el comportamiento del consumidor

Seguro que alguna vez has entrado en alguna tienda sin intención de comprar nada y finalmente has acabado comprando algo. ¿Te has preguntado que es lo que ha pasado para que hayas cambiado de opinión?. Partiendo de la base de que la mayoría de nuestras compras son emocionales tal y como afirma el premio nobel de economía Daniel Kanheman, la explicación puede responder a dos factores principalmente, por un lado factores internos que dependen de ti y que están relacionados con las emociones, sentimientos o pensamientos que hayas tenido en la tienda. Y por otro lado, los llamados factores externos que son aquellos que buscan influir en nuestros cinco sentidos y que tienen que ver con la luz, el olor o la música entre otros. ¿Recuerdas cuáles de estos factores te influyeron?.

El tercer factor que forma la rueda del comportamiento del consumidor es lo que llamamos el comportamiento evidente o lo que es lo mismo todo aquello que es observable en la persona. Veamos un ejemplo, cuando vamos al supermercado y nos ponemos delante de un lineal donde están expuestos los productos, nos centramos en primer lugar en aquello que está colocado a la altura de nuestros ojos. Todo aquello que sea observable y medible formaría parte del comportamiento evidente.

El modelo del comportamiento del consumidor

El proceso que se produce desde que aparece la necesidad hasta la poscompra forma el llamado modelo de comportamiento del consumidor. Este modelo es algo que se produce en nuestro cerebro de manera inconsciente cada vez que tenemos que tomar una decisión y es dónde aparecen los elementos que forman la rueda del comportamiento del consumidor.

Por último y desde un enfoque empresarial, todo lo comentado hasta ahora debe de considerarse a la hora de definir las estrategias de marketing de una compañía. Es decir, deberemos de hablar conjuntamente de comportamiento del consumidor y estrategia de producto, comportamiento del consumidor y estrategia de precio, comportamiento del consumidor y estrategia de distribución y comportamiento del consumidor y estrategia de comunicación.

¿Qué elementos de la rueda del comportamiento del consumidor crees que te afectan más a ti o a tus clientes a la hora de comprar?

2 ideas en “La rueda del comportamiento del consumidor

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *